Verhandlungskunst
Was versteht man unter Verhandlungskunst?
Verhandlungskunst ist die Fähigkeit, die wissenschaftliche Analyse der strategischen Ausgangssituation mit den wissenschaftlichen Erkenntnissen der Verhandlungstheorie und der Psychologie durch Intuition und Erfahrung zu einer Verhandlungsstrategie zu verbinden, um die Ansprüche an einen Verhandlungsabschluss weitgehend zu realisieren.
Es gibt eine unüberschaubare Flut von Büchern mit Tipps und Tricks der Verhandlungsführung. Allen gemeinsam ist der Glaube, dass man mit den "sieben", "101" oder wieviel auch immer besten Tricks ein erfolgreicher Verhandlungsstratege wird. Hilfreich ist das Lesen solcher Literatur auf jeden Fall, denn jede Auseinandersetzung mit vielen Ideen und Beispielen erhöht die Erfahrung und das Wissen in diesem Bereich.
Man ist damit zwar grundsätzlich Verhandlungspartnern erheblich überlegen, die überzeugt sind, ihre Verhandlungskenntnisse bereits im Sandkasten erworben zu haben, doch der Komplexität der meisten Verhandlungsprobleme ist man damit nicht gewachsen.
Das erste bekannte Buch über die Verhandlungskunst wurde im 17. Jahrhundert von dem französischen Diplomaten de Callières (1645-1717) geschrieben. In seinem 1716 erschienenen Buch "De la manière de négocier avec les souverains" beschreibt er mehrere Verhaltensmaßregeln für Unterhändler, die noch heute ein wesentlicher Bestandteil der gesamten Literatur zu diesem Thema sind.
Aktuelle wissenschaftliche Erkenntnisse, die insbesondere aus der Forschung zur Spieltheorie und der Experimentellen Wirtschaftsforschung stammen, wurden bisher nicht hinreichend berücksichtigt. In vielen Fällen werden in der Literatur noch immer Empfehlungen gegeben, die wissenschaftlichen Erkenntnissen widersprechen.
